河南“后80”千萬級照明經銷商煉成記！

文/圖：馬榮奎

人物簡介：

 王龍普:鄭州龍普照明總經理。1987年出生于河南省郟縣，2009年進入照明行業，從基層業務員做起，2013年踏上了自主創業的道路，他從單品——燈帶起步，用兩年的時間變身鄭州千萬級照明經銷商。在他看來，小米雷軍推崇的“專注，口碑，極致，快”這一“七字訣”同樣適用于很多照明經銷商。

01：立足單品 做燈帶王

 2013年，結束了幾年在廠家做業務員的生活，王龍普踏上了自主創業的道路。對于憑借僅有的行業幾年認知加上從小跟隨父母耳濡目染的生意經驗就開始的這段未知的征程，王龍普沒有去想太多。

 剛踏上創業道路，沒有高遠的夢想，沒有感動的情懷，王龍普只想著如何把貨快速賣掉，在競爭激烈的市場中生存。

 機會只會垂青有準備的人。毫無疑問，有準備的王龍普趕上了好機遇，當時適逢LED大爆發，他剛好選擇了燈帶這個LED尖刀產品進入市場，用了不到2年時間銷量就突破了1000萬。

 在單品為王的時代，王龍普把燈帶做到了極致，在市場需求強勁的時候，他無暇顧及銷量背后的風險與未來的規劃。

02：反向定制 定位連接

 真正讓王龍普沉下心來思考是在2015年。這個時候，他手頭積累了一些資金，并開始問自己，做這個生意的意義在哪里？只是為了賺點錢嗎？好像對，也好像不對，做生意是為了賺錢，可是如果這個生意沒有意義也就意味著賺錢并不能持續。如果僅僅是為了備點庫存，讓經銷商拿貨方便，售后方便，做個左手換右手的搬運工生意好像也不是他心里所想。

 這個時候他想到了定位與連接，彼時圍繞古鎮這個燈都做照明生意個工廠成千上萬家，下游經銷商開新店也如雨后春筍般崛起，每個工廠的產品形色各異，每個經銷商的需求千差萬別，如何提升效率，如何將有效的供應與有效的需求進行對接成了他心中的所想，也寄托了他對這份生意的夢想與追求。

 這時，他開始著手針對下游近2000個經銷商銷售數據進行分析，走訪店面實地了解消費層次，銷售價格，產品疑慮，產品安裝等等方方面面，針對這些經銷商的需求和消費者的疑慮進行反向定制，讓工廠根據這些需求進行重新定位和改良產品，然后大規模的下單分銷給下游經銷商。

03：面對問題 積極應對

 轉眼時間來到2016年，這個年份對王龍普照明來說是刻骨銘心的一年，2016年年初的時候，旗下運營的燈帶產品全部出現燒燈珠，燒電阻現象，5月份時候已經有8000件左右的不良品流入市場。

 這個數字對于王龍普和工廠來說都是沉痛的打擊，究其原因是因為封裝燈珠的工廠將芯片尺寸私自改小，導致荷載的電流過大把燈珠燒掉！出現問題后第一反應是把倉庫現有庫存返廠，將經銷商沒有來得及賣的產品全部回收返廠！

 處理此次售后問題可能持續了1年左右的時間，通過這個事故，王龍普的腦海中想到了一個詞，安全！如何保證下游經銷商經營的安全，如何保證出現問題了都能得到及時的處理，安全成了承載這個生意又一個重大的意義！

 照明行業上游工廠魚龍混雜，對于生產的產品很多沒有標準，私自偷工減料的事情層出不窮，出了問題跑路的工廠，承諾的東西不兌現的工廠，大規模的售后積壓不處理的工廠層出不窮，每個事情的出現都是對下游經銷商的極大傷害！

 為了避免類似事情的再次發生，王龍普針對安全問題做了幾個方面的工作：第一，深入工廠供應鏈，與工廠一道確定產品的每個細節，原材料，工藝管理等，讓問題在工廠杜絕，在選擇工廠老板的時候，人品，價值觀，誠信度等多方面多維度的鑒別與篩選；第二，拿出100萬現金做為安全備用金，一旦工廠出現跑路倒閉或者其他不誠信行為，龍普照明將備用金立刻釋放進行先行賠付；第三，上馬ERP系統，對旗下運營所有產品進行批號管理，每個批號的貨物賣給哪位經銷商，什么時候產生銷售的將進行追蹤，一旦出現不可控品質問題將問題產品予以召回！

 04：未雨綢繆 服務至上

 2018年，對于行業很多照明行業經銷商來說，都面臨著嚴峻的考驗，燈帶行業更是魚目混。如何做到未雨綢繆，保住現有的市場份額，是很多經銷商都在考慮的問題。

 作為一名燈帶領域的“老司機”，王龍普有著自己的看法：價格一定要合理；售后一定要統一；質量是生命線，做任何產品一定要守住這個底線。

 為了徹底解決經銷商朋友選貨時價格不明晰，講價煩惱，品質信任度低，售后推諉等等亂象，龍普照明著力打造讓經銷商閉眼選貨新模式：

 一，所有產品拒絕粗制濫造，拒絕偷工減料。推出的產品手冊上所有標注參數即為實際參數，拒絕造假！

 二，所有產品價格均為明碼實價，不議價！通過大規模采購極大降低采購成本，在保證基本運營成本的前提下以極低的毛利出貨，讓利經銷商朋友！

 三，嚴格按照售后標準統一處理售后！針對每個產品品類的特點，龍普照明制定了完善的售后標準規范，嚴格按照售后標準規范集中統一處理經銷商遇到的一切售后問題！

 05：后記

 作為河南照明行業一個“80后”新晉經銷商，王龍普的“光明之路”交織著成功與失敗，融合著痛苦與快樂。在當前很多經銷商都在抱怨大環境不好，生意不景氣的今天，王龍普始終保持著積極向上的心態，準確把握市場脈搏，并用實際行動證明了照明行業“大有可為”的光明前景。

 正所謂：勇者無懼,智者無惑,誠者有信,仁者無敵！祝愿！龍普照明這顆行業新星能夠散發出更多的光芒！